陈洪亮说：“我是一个比拟情愿和80后90后混在一同的70后，我以为用户有两个新的想法推进消费晋级：做更好的本人；更好地顾惜本人。”

文 | 投资人说

编者按：初见元璟资本合伙人陈洪亮，您很难想象，温文尔雅的他，是在阿里摸爬滚打长达七年的老兵。这位看上去很像85后的投资人其实是地地道道的70后，在电商范畴多年的深耕，培育了他抵消费范畴的敏锐嗅觉和独到目光。在参加元璟资本后的两年，他主导投资了二更、每日优鲜、开端吧众筹、东家、袋鼠云、默安科技、小电科技、垂衣等项目。明天我们将为大家分享陈洪亮在最近一次媒体沟通会上的讲话。

我明天想分享的是2018年的消费趋向。我不大喜欢风口这个词。由于比拟担忧讲了风口当前就会有太多的创业者冲着风口来递交BP。但是，消费晋级的确是一个大的行业性的时机。由于消费不断在推着经济往前走，经济又再往前推消费不时晋级，雪球会越滚越大，觉得有点自生长的觉得，但是不同时期看什么东西，这个我们有一些本人的看法。

用户需求变化推进消费晋级

我比拟喜欢从用户角度动身去看消费成绩。首先，用户变了，用户有了新的诉求，消费才会晋级。我是一个比拟情愿和80后90后混在一同的70后，我以为用户有两个新的想法推进消费晋级。

关于80后和90后，第一，我们要做更好的本人。有时分可以在后面加两个字“伪装”，伪装做更好的本人。我们要标榜明天的我和去年的我不一样了，我更情愿用什么样的消费来证明我是一个什么样的人。这使得人们的需求从商品的运用价值向用户价值转变，从用户价值向肉体价值转变。

80后90后喜欢消费和网红、偶像一样的品牌，我买这件网红的东西其实和其他东西实质上并没有什么不同，但是我可以通知他人，我和他/她（网红、偶像）有一样的价值主张。

第二，就是80后90后愈加顾惜本人，愈加把本人当回事。他们不再情愿逆来顺受，不再情愿让本人遭到不公道的待遇，不再情愿本人忍无可忍。所以，他们情愿把钱花在本人的身上，尤其是对那些比拟懒的人。

当然，这个世界是由懒人推进的。假如每团体都像我太太那么勤劳，我想这个世界就不会提高。由于，懒人会想各种各样方法，让懒变得顺理成章。他情愿更多人为他效劳，他也会为这个效劳买单。这个是我本人看到的两个蛮有意思的变化。

接上去，我们看看用户的变化在2018年会演化出来什么东西。我们先看内容创业。

慎重看好新品牌

做更好的本人，这个需求催生了很多肉体消费的衰亡。

我们看到这两年有少量微信号起来，微博号起来了，网红起来、IP起来了，这些网红、IP通知我们一种价值主张，随着他们起来，一些品牌也起来了。

有两个特点值得留意：第一，在大的环境上面，品牌越来越容易起来；第二，品牌虽然能迅速起来，但是越来越难做得特别大。也就是说，品牌从0到1很容易，从1到100就很难。

明天的品牌不再需求有一个一致的渠道和一致的声响。有了这个一致的渠道和一致的声响，品牌就可以向一切人发声。比方，过来很多年央视30分钟旧事之后的广告，一切的品牌都在抢这个渠道。由于，这是那个时分独一能触达大局部消费者的独一渠道。

2017年阿里巴巴投资者大会上，有两个网红下台做分享，张大奕和雪梨。他们一个是2015年双十一的销售冠军，一个是2016年双十一的销售冠军。网红是一个品牌，比方张大奕你用一两个词来定义她会很难，你用一两个词定义咪蒙也很难，咪蒙是用一篇篇文章传递给一切用户本人的价值主张，她的品牌是人格化的、平面的，明天的品牌有太多的时机和用户交流，去展现本人，是人格化、丰厚化、多样化的平面品牌，但是，不再有大一统的品牌。

什么是大一统品牌。我这个时代的人，我们年少的时分有两大天王谭咏麟和张国荣，如今这个时代有几大天王？不停的有新的偶像迭代出来，偶像（品牌/IP）起来和下去都特别特别快，根本每个品牌/IP都有他固定的粉丝，固定的粉丝围绕它的IP都有疯狂的行为，粘度特别强，相应的品牌影响的范围就没法扩得特别大。

所以，我比拟慎重看好新品牌。我们本人投过一两个新品牌，还在学习和察看，新品牌有特别大的不确定性。尤其我们投晚期，我们很难说A就一定比B好，一旦IP不红了,往下走会比拟难。

所以真的做新品牌，一定要选好投资人。这是由于典型的投资增长曲线希望都是峻峭向上的，但是普通品牌增长曲线需求阅历一个比拟漫长的陡峭期，这外面会有比拟大的落差。所以创业者要选一个懂你的投资人，情愿陪着你一同生长的投资人。我比拟慎重，但不是失望，我置信会有很多新的品牌起来。新的品牌起来当前，如何打造它的产品矩阵是很重要的，由于单一品牌生命力会比拟容易遭到应战。

随着这些新品牌起来，我们会看到躲在前面的平台起来。如今的新品牌和淘宝第一批起来的品牌不一样，第一批起来的品牌是made in china的翻身。这代品牌有少量代工基因、供给链基因、制造基因，只是他过来没有比拟好的触达消费者的渠道。明天借助淘宝，他们能直接触达消费者，我们这两年看到上市的一些淘宝品牌，都离不开它的制造基因，它们根本上都给国外大品牌做过代工。

而如今这些新品牌不是这样，他们不是靠制造，靠供给链起家的，这些新品牌靠秀本人的花枝招展，靠和用户粉丝互动起来的。但是真正一个品牌起来了当前，要做成生意，吃喝拉撒这些还要有。诸如供给链、退货、流程、购置、交付这些东西依然都要有。由于这些人起来得太快，反而使得那些中央成为了真空地带。

内容+粉丝+效劳的一体化平台崛起

如今典型呈现了一批“隐形平台”。他们的前端不再是大家以为的平台概念，一定有一个APP，有一个独立的阵地，他的阵地分布在公号的前端，甚至分布在在淘宝外面的各个卖家前端，分布在各个网红IP那里。这就是新型平台的第一个特点，概括起来就是平台前端隐形化，即平台不再是方式上单一的完好表达，可以是多个大众号/微博号，或许是跨平台的触达途径。

第二，平台用户是粉丝化的。这指的是用户和网红（IP）和子品牌是粉丝化的，而不一定只要平台是粉丝化的。平台和用户甚至有能够没有直接接触的界面，但是用户和网红一定有接触。平台的中心化流量分配转为品牌粉丝的自有流量，平台对B的粘性，来自于品牌在平台上可取得的粉丝流量。

第三，平台后端效劳化。效劳能够一层层减轻平台和小众品牌、小众IP的粘性。效劳愈加SAAS化而不是定制化，平台有更多的共享的根底效劳，把根底效劳逐步做厚。而且，平台有更多的变现时机。

我们本人看到这个趋向，所以也投了一些。

平台前端隐形化，我举一个例子——开端吧。开端吧的前端分布在三十几个大众号里，大众号能帮他吸粉，粉丝会从大众号里看到有调性，有本人共同价值的民宿，也能看到有调性的人开的咖啡店和Spa。到了店里，你会领会到不太一样的效劳。开端吧一端有少量的大众号，一端给这些开店的人提供金融效劳，包括他们开端给民宿族提供政府效劳，比方集中拿地的效劳。

再来说第二点，平台用户粉丝化。我用我们投的“东家”来举例子。东家上有很多匠人，匠人粉丝会成为东家粉丝，一个匠人的粉丝会成为其他匠人的粉丝。这就是平台用户粉丝化。

第三点，平台后端效劳化。就是能更好的效劳于平台上的商家，这些商家需求的不只是物流效劳，能够还要包装效劳，还有线下开店的效劳。

从货品价值到用户价值迭代晋级

方才是从用户角度做更好的本人会带来消费的一些变化。第二个就是，从用户角度，更好的顾惜本人会给消费带来的变化。

更好的顾惜本人，会带来从货品价值到用户价值的迭代晋级。第一特点就是从以前的人找货变成如今的货找人。从过来人们在路上拦车变成运用滴滴打车，让车来找我。从以前我们去找信息，到信息来找我，比方昔日头条特性化信息引荐。

当然昔日头条推得比拟狠，前一段工夫昔日头条也在管理。它是精准引荐的太精准，哪天我看的段子略微多一点，后几天就只能看段子了，有时还需求用本人人肉的方式去矫正它的算法。再有就是外卖到家，如今我们关于从过来到餐厅吃饭变成外卖送到家里曾经习以为常，很多这样的消费品牌出来，这个从人找货到货找人的变化进程，其实就是从商品价值到效劳价值到用户价值转化的进程，这个进程在2017年有线上的创新，也有线下的创新。

线上典型的就是订阅电商的衰亡。订阅电商和淘宝货电商和货架电商分明不同的是，不是人去找产品，不是大的界面，不是海量商品，而是小切口，大批商品，深度的效劳。我们元璟投的是男性订阅电商，如今也有少量女性电商、母婴电商、宠物电商，订阅电商就是我跟你接触一次，你终生成为我的会员。

订阅电商第一类是切口小一点的比方易耗品，如餐巾纸、牛奶。你当前再也不必去找这些品牌，一旦成为会员，你就是商家终生锁定的客户群体。

第二类是发现式的 。你能帮我发现，帮我挑选。

第三类是效劳性的。比方我们投的垂衣，男装订阅，他每个季度推个盒子给你，大约七八件衣服，男生普通比拟懒，通常每次会留下两三件，经过你留下的两三件继续迭代你的数据，比方他晓得我夏天穿的T恤后面不要口袋，他会搜集团体数据，围绕团体数据去做效劳。

全新体验的效劳型订阅电商，能在“围绕”用户上做到极致。在获客方面，他们经过新媒体、互联网渠道更精准无效的获客；在转化方面，这类电商的特点是高门槛，高留存，有更高的LTV和毛利；在供给链方面，这类电商定向推销、以销订采，无效增加库存，他们拥有自有品牌，增加了两头环节；在CRM方面，他们每一次效劳都是一次互动，每一次效劳都是一次愈加理解用户的时机。

我想特别谈一下转化。以前电商转化靠红包，靠促销，甚至banner设计都很关键，用什么样的商品图能吸引你去点击。而今后更无效的应该是靠数据去提升留存。

这些数据怎样看，哪些维度是我以前没有定义的维度？哪些维度是我可以和我的供给商、品牌商去调整的维度。经过数据精简供给链，可以用大批的SKU满足少量的用户需求。由于传统电商，关于女性而言，不挑非常钟她是不会下单的，哪怕她最喜欢的商品就在第一页，而订阅电商不是这样。

能够有人会说最弱小的数据难道不是在淘宝、京东那里的吗？其实，平台的购置方式决议他们搜集到什么样的数据。

淘宝做得是群体生意，淘宝的数据是让你晓得这群人在什么商品上转化最高的。但是订阅电商做的是团体生意，它会搜集团体爱好，围绕团体数据，有不同的维度和不同的颗粒度，再在线上围绕这团体去打造商品和效劳。

所以，我们正在见证的消费范畴的变化是从商品运用价值到用户的便当性价值的转化。

线下场景：如何包揽用户的效劳？

再来谈下线下场景。线下场景也是一个从商品运用价值向用户效劳价值转化的进程。

我要谈的第一个是共享经济。共享经济是从2016年年底火起来，不论是叫共享经济，还是叫租赁，说法不同但是基本是从卖产品到卖效劳的转变。作为消费者我选了ofo的效劳比本人买一辆自行车更方便。我买了你家的效劳，比我带充电宝方便，这是最实质的缘由。

抵消费者来说，他不大会思索共享经济的概念，不会思索生态、环保这种要素。他只思索买效劳比买产品更方便。以前我买自行车，本人效劳本人，刮风下雨，怕被自行被偷，我能够还要把车扛到三楼。如今是你用产品效劳我。这样的后果是什么呢？就是会让之前的品牌商丧失了直接面抵消费者的时机。

还是以自行车为例，以前自行车产业链中，原来做零部件，比方链子、车轮这些企业还好，根本不受什么影响，但是做组装的，做品牌的，比方永世这样的企业就很惨。由于消费者直接面对的是做效劳的公司，所以他们就得到了和消费者直接接触的时机。

比他们更惨的是小偷。由于原来小偷偷产品，如今一方面是产品太多偷不过去，一个是偷了也没人买。小偷只能偷产品，不能偷效劳。

他可以把产品偷了重新买，却不能把效劳偷了卖。所以，小偷日子不好过了。

这个共享经济和线上的区别是什么，由于线下场景太碎片，而且每个场景都很重。所以我们在提供效劳的时分，没法像线上一样把一团体的效劳都包揽起来，所以只能先切自行车、充电宝，先切无人批发的场景，用这场景中的一个单点体验，把产品改成效劳，希望先和用户发生关联。

第二步是什么？就是能不能发生多触点效劳。我原来只是供你充电宝，我能不能供充电宝的时分还供点别的什么。比方滴滴上有ofo入口，摩拜上仿佛也有了打车的入口了。

我举个例子，每日优鲜就是两小时达+无人货架的多触点效劳，猩便当就是无人货架+便当店的多触点效劳。当你成为它线下便当店的会员，或许公司货架的会员，那么你在下班的路上，就可以点早餐，你能够从便当店拿走，也能够从办公室货架拿走。

一旦构成多触点，你战争台发生的衔接点有能够是在下班路上，在通勤的路上，而拿出手机那一刻，身边并没有一个物理衔接点，这样你就有能够变成挪动的会员。由于你是挪动的，单点触达就变成了多点触达，虽然，目前它能够还没有完全描写好一个用户。但是，你却有能够从多点触达演化成会员。这是去年新批发比拟火的缘由，由于它从商品价值转化成效劳价值，有能够织起一张宏大的会员网络。

我们往往会用会员留存，会员复购，会员运用频次这些比拟典型的、我们原来用来描述线上的目标去描述它。原来我们用来描述线下通常会用坪效、SKU描绘。但是经过这一二三步，他们能够会织成一个宏大的会员网，会员频次和会员复购，会员的全生命周期的价值会成为这些新批发公司的一个宏大的门槛。

看好能继续抓住用户的创业项目

从前年共享经济到去年的新批发，在消费范畴火的东西最关键就是抓住人。你抓住人的变化，依据人的变化提供效劳，这使得你离这团体更近，你能把这团体包裹的更紧密，想象一下，假如一团体的四周有很多个触点，每个触点都来自于你家的会员效劳，你就不亚于线上平台的信誉水平。但是，线下比拟重，很少有公司一步能走到会员，都是逐渐地走。

所以，从2017年到2018年，在消费范畴继续去抓用户的，继续能抓到用户的创业项目，能够会继续被看好。由于用户需求在变化，用户需求在晋级，一定有新的时机重新包裹用户，不论是用户的肉体价值，用户的效劳价值，都是这两年很多风口起来面前的真正缘由。

我们本人去看，相似于无人货架也好，共享单车也好，我们不只仅只去看那个点的价值，而是去看那个点变化对供给链的重构，以及对会员价值的重构。

责编 | 晓宇

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