赵继成：如何发力To B产业 探究者容联的启示

一个国度的大构造从开展中国度向兴旺国度转变的启动，是To B业务的引爆点。

容联云通讯最近举措频频，继续发力。

前不久由武汉市人民政府、法国驻武汉总领事馆主办的第五届中法城市可继续开展论坛上，容联宣布将第二研发中心落户中法武汉生态城，打造国际智能通讯行业模范，包括“AI+通讯”技术中心、使用研发转化中心、行业处理方案研讨中心、人才培育平台等。

就在往年9月，容联与腾讯云宣布达成片面战略协作，基于腾讯云根底产品才能，以及容联丰厚的通讯场景和行业客户效劳经历，结合反击企业通讯云市场，为企业用户提供一体化全通讯场景效劳。

容联创建于2009年，目前已取得红杉资本中国基金、挚信资本及其他战略投资方的多轮投资总计超越1亿美元，目前估值曾经超越7亿美元。

容联所处的赛道是典型的企业级效劳市场，也就是To B市场。容联的迸发，与产业互联网、To B市场的迸发严密相关，也是察看产业变迁的典型案例。如何做好中国的To B产业？在这个赛道能否降生相似BAT这样的巨头？容联崛起之路可以提供启示。

01、2018：To B迸发新元年

2018年是中国To B市场迸发的新元年。

过来很长一段工夫以来，都是To C市场和消费互联网的天下，阿里、腾讯、百度、滴滴、美团、小米、昔日头条等巨头都是以To C市场为主，在To B市场没有同等量级的巨头降生。

在美国的To B市场上，Oracle、SAP、Salesforce三大企业级效劳公司，总市值到达了3500亿美元。而中国有3000万家企业，在企业级效劳范畴估值过百亿美金的企业都很少。

美团开创人王兴曾在外部讲话中提问，为什么中国To B企业都活得这么惨？可见这个命题的受关切水平。

但是情势正在发作变化，尤其是往年以来。

9月底，腾讯宣布启动第三轮组织架构调整。马化腾明白提到，重心就是发力产业互联网，经过做衔接、唱工具和做生态，为各行各业进入数字行业提供接口。

阿里也在重磅规划To B业务，比方阿里云、钉钉、蚂蚁金服、菜鸟；其中蚂蚁金服和百度金融、京东金融往年不谋而合开端强调对外做科技赋能，发力企业效劳市场。

此外，美团、小米、360、网易都在发力企业效劳市场，在C端之外开辟B端市场。

为什么企业级效劳市场迎来迸发期？我以为有几点缘由：

一是中国人口红利见顶，C端流量很难再高速增长，人力本钱也越来越高，靠技术驱动、管理驱动和创新驱动来维持企业增长，曾经火烧眉毛。

汽车之家开创人李想说，一个国度的大构造从开展中国度向兴旺国度转变的启动，是To B业务的引爆点。“当人均GDP到达1万美金，人员本钱越来越高，企业开端把效率放在优先的位置，这时分就情愿为提升效率的To B业务付钱了。”

二是群众创业、万众创新已有五年的工夫，中国企业的数量到达了高峰，任何一个垂直范畴的企业级效劳都足够支撑一个巨头企业的降生。

三是新一轮数字化反动以人工智能、挪动互联网、大数据、云计算等技术为代表，需求投入的研发资源大，技术壁垒高，对大少数传统企业来说，很难靠自有的力气完成数字化转型晋级，而需求借助产业互联网的力气。那些拥有产业互联网才能的企业，会像提供水电气等根底动力的企业一样，协助传统企业转型晋级，这就是To B业务。

02、“探究者”容联崛起的启示

虽然企业级效劳市场迎来迸发期，但知易行难，要真正做好这件事并不容易。

一方面，企业级效劳对技术和产品的要求高，需求投入研发的资金门槛高；另一方面，企业级效劳经常是非标效劳，每家企业的需求千差万别，需求提供特性化的效劳，不像C端产品，比方微信，一个产品可以几亿人同时运用。

再者，企业级效劳往往需求产业链上下游的整合才能，需求交融打通的才能，靠单兵突进的效劳很难开展壮大。而且，B端市场不像C端市场那样砸广告费就可以获客，经常需求一对一的销售才能，这就对销售团队提出了很高的要求。

容联作为To B市场的先行者、探究者，取得知名投资机构的加持，并拿到了PaaS和SaaS范畴最大的一笔C轮融资，年支出接近十亿元量级，超越80%的国际互联网500强运用容联的通讯效劳。容联可以成为To B市场的领跑者，做对了什么？

一是有前瞻性，选准蓝海市场，产品规划全。

容联开创人孙昌勋曾说，“容联为什么叫容联云通讯，而不是容联呼叫中心或许容联客服之类的，由于我们本身定位要大一点，格式大一点。中国市场的形状就是这样，做单一业务天花板比拟低。”

图说：容联开创人兼CEO 孙昌勋

容联先是做PaaS，再做中客的规范SaaS，再做大客的UC，再做大客的CC，再做AI，再做会议跟视频。“做多业务，那就可以构成复合销售。我们不断在考虑，客户需求什么，或许通讯云这个幅员里还能做什么。正因这样，在这个平台下面，我们做其他的孵化创新没有那么难，我们成功概率会很高。”

相比同行，容联是产品线最为完全、触及范畴最多的企业通讯云效劳提供商，其愿景是成为全球最大的企业通讯云效劳商，驱动中国企业通讯产业完成互联网化、云计算化、才能化、交融化和智能化。

二是产品和技术好。

容联的中心团队自身就是做技术和产品出身的，多年来不断专注于对技术和产品自身的打造。“2018爱剖析·中国云计算创新企业榜”中，容联当选云通讯范畴评分排名第一，其中次要评价目标包括技术、产品、客群、获客、效劳、生态、规模等等，这是对容联竞争力的认可。

三是围绕客户需求发力，从工具向消费要素过度，帮企业发明价值。

企业级效劳有很强的非标特点，需求依据行业和企业的特性量身定制。容联的经历是从客户的需求动身，站在企业的立场思索成绩，让企业在通讯范畴的投入不再是本钱项，而是能带来收益、发明价值的消费要素。

孙昌勋说，要让容联提供的智慧通讯成为企业的消费力，可以贯串销售环节、运营环节和外部沟通协作环节。“比方原来要建个客服，是由于倒闭营业，有那么多客户要联络，因而要尽量省本钱，由于它不赚钱。将来，我们要贯串到它的销售环节，帮他去获客，然后提供数据效劳。我们要跟行业结合，做行业纵深。”

四是擅于协作借力，与腾讯云战略协作，做大客户。

正如扫尾提到的，往年9月，容联与腾讯云达成片面战略协作并签署协议。单方将结合反击企业通讯云市场，打造串联企业通讯生命周期的产品体系，输入多样的场景化企业通讯处理方案，为企业用户提供一体化全通讯场景效劳。

容联与腾讯云的结合，打通了整个企业通讯生命周期。从沟通的终点撬动用户价值，在企业级通讯效劳的万亿级蓝海中，构筑了一道集资源、技术、理念、形式、产品、才能、市场、渠道、效劳于一体巩固的竞争壁垒。

03、通讯云产业的将来潜力

对企业通讯市场来说，2018年也是一个重要的节点。

往年，人工智能技术开端深化改造企业通讯效劳市场，这种影响将是深远而持久的；企业的通讯产品也从传统的电话、短信向全渠道、全场景拓展；大企业IT零碎上云转型也成为常态。

从国度政策层面看，十分支持应用人工智能、大数据、云计算等技术，对传统产业停止晋级再造。国度出台了《新一代人工智能开展规划》，将人工智能上升到国度战略层面，推进中国制造转向中国智造，并提出了中国智造2025方案。

从企业通讯效劳的开展历史来看，随着我国网络根底设备建立继续增强，晚期企业通讯以短信、语音和呼叫中心为主，随着私有云效劳和挪动互联网的开展，产品形状不时创新，IM、实时音视频、云客服开端唱配角，AI与通讯的结分解为创新趋向。

从市场规模来看，据艾瑞征询发布的数据，国际短信云通讯市场规模近200亿元，至2020年将以7.6%的年复合增长率增长至245.1亿元；语音云通讯市场将坚持20%以上的高速增长；IM PaaS效劳也将坚持20%左右的市场增速。

传统的企业呼叫中心市场，由于市场培育绝对成熟，规模仍然庞大，2017年国际全体呼叫中心的市场规模达6000多亿，并仍然坚持增长；得益于AI技术与客服范畴的严密结合，云客服市场增长迅速，将来想象空间宏大。

目前在企业通讯云效劳范畴，既有传统通讯厂商参与其中，也有阿里、腾讯、网易这样的互联网巨头参与其中，还有容联这样的创业型企业云效劳商。常常被人们拿来与容联这类企业做对标的美国云通讯上市公司Twilio，市值高达85亿美金，可见市场空间有多大。

路就摆在后方，就看各家企业如何杀出一条血路。

关于将来，企业云通讯范畴有几个关键词值得注重：

一是多样。随着互联网、人工智能、云计算等技术的开展，企业通讯形状将越来越多样化，传统的短信和呼叫中心业务将与云客服临时并存。

二是交融。通讯零碎与业务零碎之间的信息孤岛无望打通交融，减速信息在企业外部的流转；钉钉、企业微信等新型企业级通讯产品将成为一站式的效劳入口，成为提供各类企业效劳的交融平台。

三是AI。AI+通讯曾经成为大势所趋。头部企业曾经开端研发深度学习零碎、语音和图像辨认零碎，研讨AI技术与通讯产品的结合落地，提升智能化通讯效劳才能。

孙昌勋说，“通讯是一个逐步减速度的进程，在通讯云效劳上有较深客户、场景、数据积聚的效劳商将迎来新的增长引擎，市值/估值也将大幅进步。”

总之，企业通讯云效劳行业正在迎来风口，企业级效劳市场迎来迸发期，谁能抓住时机，构筑产品、技术、商业形式、市场、渠道等多方面壁垒，谁就可以在万亿级的蓝海市场中掘金。