为啥互联网公司可以开展的如此迅猛，其中的商业机密又是什么呢？

2018年1月31号,中国互联网网络信息中心在京发布第41次《中国互联网网络开展形态统计报告》。截至2017年12月，我国互联网公司总市值8.97万亿。其中腾讯、阿里巴巴和百度公司的市值之和占总体市值的73.9%。为啥互联网公司可以开展的如此迅猛，其中的商业机密又是什么呢？上面我来说说你需求理解的互联网商业逻辑，BAT们二向箔。

2017年4月，美联航的UA3411航班由于机票超售，而航空公司又有4名机组人员需求坐这班飞机，所以就问有没有意愿者情愿自动下飞机。问来问去发现没有，就由电脑抽取四位乘客下飞机，航空公司提供补偿，取得补偿金的旅客下飞机，这就是强迫的了。其中一位乘客不干对抗，机场保安就来硬的，把他强行拖下飞机，后果招致这名乘客受伤。

美联航事情后，航空公司为理解决危机使出了“拍卖博弈”这个战略：对旅客的工夫停止拍卖——对工夫停止报价。任务人员从100美元开端报价，有没有旅客情愿下飞机？没有。200美元？300美元？你猜工夫不到200美元的旅客，会不会等到报价300美元才举手呢？普通不会。假如贪婪等到300美元，就有被他人抢先举手的风险。这就是“登机口拍卖”，而让“工夫最不值钱”的旅客下飞机，就是处理超卖事情的商业逻辑。

那么什么是互联网的商业逻辑？你需求理解的互联网商业逻辑又有哪些呢？普通互联网的商业逻辑分为三类：

第一类：商业逻辑是直接面向客户出售某种商品或许效劳。

第二类：商业逻辑是为用户收费提供一局部产品或效劳，然后经过另一局部付费的增值效劳取得盈利。

第三类：商业逻辑是经过为用户提供产品或效劳，渐渐积聚起海量的拜访流量或数据，然后引入第三方来变现。

这三类互联网商业逻辑，做产品设计及运营的时分，你需求有哪些洞察，才干更好的完成产品价值所承载的商业目的呢？上面是我与你分享上面这些洞察。

用户黏性

用户黏性就是用户对你产品的忠实度。什么样的设计能让用户有黏性呢？就是产品设计的逻辑要嵌入到用户的日常行为里。例如，小米在手环外面加出来一个自动解锁的功用。把手环变成一个ID，带着手环开手机不需求输密码就可以自动解锁。这样突然有一天你把手环忘在家里，不得不又恢复了输出手秘密码的形态，你会不会觉得十分不顺应？这样用户就开端有了黏性。

在这个逻辑里，用户行为最好是高频和有固定频次的。BAT们的产品就有很多添加黏性的设计，领取宝的信誉卡还款、生活缴费功用就是此类逻辑。说完用户黏性，我们再来说说直播电商。

自动解锁

直播是2016年的一个微风口，2017年中国直播市场规模到达了50亿美金。直播也开展到不再是单纯消费内容的工具，而成为与详细业务结合的业务工具，普遍使用于电商、教育、财经等范畴。说直播电商逻辑之前，你需求理解：认知闭合需求。

认知闭合

认知闭合需求是心思学的概念。意思是说，当人们面对一个模糊的成绩时，给成绩找一个明白答案的愿望。比方，现代人不晓得为什么下雨，下雨这个成绩没有闭合，就让人很舒服。所以现代人就用雷公、电母、龙王解释下雨的缘由，虽然没什么依据，但满足了认知闭合需求。

在高认知闭合下，我们会想要赶忙有一个合理的答案，这时分就不情愿承受复杂的信息和新观念。这和直播电商有什么关系呢？

举个例子，你在淘宝买电动车，买电动车是你的心思义务，所以你就要为了完成这个义务做决策。假设淘宝上正在卖一款新型的电动车，虽然你很心动，但你能够还是会选择传统的电动车。由于传统的电动车满大街都是，他人都在用，可以让你的认知迅速闭合。但新型电动车有很多复杂的功用，需求你做很多判别，在你需求尽快做决议的时分，你很能够就不会选新产品。

但假如你正在很悠闲地看一个引见新型电动车的视频，跟着视频理解了这个电动车，你就能承受复杂的信息，最终完成购置。所以，直播电商由于降低了“认知闭合需求”，让人更容易承受复杂的信息，让那些复杂并且难以比拟的产品，能绝对容易地卖出去。

说完直播电商，我们再来谈谈最近火爆的直播答题以及面前的逻辑：流量逻辑。

流量逻辑

流量逻辑决议生意规模的边界，互联网行业就是圈人的行业。无论是线上生意还是线下生意，我们都离不开“获客”这个最中心的根本逻辑。单个用户的获取本钱是多少？是15块钱还是50块钱？找到新兴渠道的流量红利，判别渠道的流量边界。这就是流量逻辑。拿直播答题来讲，就是直播答题这个渠道的流量本钱远远小于其他获客渠道，比起昔日头条CPC每个用户100块的激活本钱和视频网站300块的激活本钱，直播答题的获客本钱要小的多。

在直播答题类的产品里，钱直接给到用户，成就了高效率和低本钱。而用户的工夫是无限的，答题抢占了用户工夫，他们就不会去用微信、打《王者光彩》了。所以BAT巨头也会进入到直播答题这个范畴。获客本钱会越来越高，直抵达到获客本钱和客户终身价值的边界。

有同窗会问流量都在百度、阿里、腾讯和美团手里，我该怎样办？好，上面我们再来谈谈入口逻辑。

入口逻辑

在互联网时代，简直每个入口都会惹起抢夺。做个想象:你就任何中央去，必需要从第一个入口出来，进了门当前，楼外面有各个房间，每个进入房间的只要几团体，但是一切人都要从大楼的门口进入。可想而知，这个楼里每个房间的重要性都不落第一个入口。

在互联网初期，随着互联网内容的收缩，就发生了互联网内容入口。一开端只是用复杂的目录方式出现，也就是雅虎。后来内容太多，只要用搜索做入口，就降生了宏大的互联网企业谷歌。

中国也相似，搜索入口是百度，内容入口是新浪。Web2.0时代，互动社交的衰亡，社交使用的蓬勃开展，又构成了社交入口，塑造了美国Facebook和中国的腾讯。在将来的人工智能时代，智能音箱、可穿戴设备、智能家居必定成为巨头们抢夺的入口。由于入口是市场里的稀缺资源，占领了这个资源，你就能完成市场份额这个战略目的。

讲完入口，我们再来说说单点打破，我们晓得腾讯重构了很多产品，邮箱、音乐、播放软件等，这些产品原本就有，腾讯作为后来者打败酷我、暴风影音等竞争对手的商业逻辑就是单点打破。

单点打破

单点打破就是选择一件值得做的事情，只做一件事、做好这件事，做透这件事，做到他人不想象。任何产品都有中心功用，主旨就是能协助到用户，处理用户某一方面的需求，比方节省工夫、处理成绩、提升效率等等。而这个中心功用能够来自于一个小小的需求点，这个点很单一，很刚需。

QQ影音就是聚焦了一切的机器都能播放，处理了播放才能、占用内存的成绩，停止单点打破——“我这个破机器，只要QQ影音能放”，就这一句话，单点打破了，口碑出来了，用户就晓得你行。

讲完腾讯，回头我们再来讲讲阿里，讲讲电商。谈电商势必谈品类逻辑。

品类逻辑

先普及一个名词，SKU=Stock Keeping UnIT，指代电商行业里商业/产品的最小单位，复杂起见，可以将SKU了解为商品或课程。

电商行业的SKU大致分为4种：

Traffic Builder （流量型SKU）：该类SKU是给网站带来流量Traffic的。其普遍存在的方式，是一些低价的、购置决策周期较短、有高频购置场景的优惠类型商品。比方：可乐，抽纸、洗漱等快消品。该类SKU的中心作用就是吸引大规模的用户流量。

Margin Builder （利润型SKU）：该类SKU是奉献利润的，售卖的利润率比拟高。

GMV Builder （买卖额SKU）：该类SKU是为网站奉献GMV买卖额的，可以让网站买卖额看起来很大，但是利润率能够不高，比方，iPhone X，网站成交一台买卖流水GMV是9K，但是实践利润率能够不如可乐、零食来的高。

Core SKU （中心品类SKU）：这类SKU是网站的中心优势品类产品，是区别于其他网站的中心竞争力要素。比方，京东晚期的中心品类是3C电子，淘宝晚期的中心品类是服装。该类SKU是电商网站竞争力的中心。

品类战略的逻辑，首先经过 Traffic SKU，吸引少量的流量，然后经过Core SKU树立用户的第二心智，比方买3C到京东，构成用户留存和转化，最初将流量引导至 Margin SKU做深度的商业变现，赚取利润。晚期为了获取流量，Traffic SKU往往是需求牺牲利润甚至是赔钱的，京东做图书来打当当就是这个逻辑。

网络效应

网络效应就是用户越多，价值越大。有些产品，用户越多，运用价值越大，这就是具有网络效应的产品。例如：言语、货币、电脑操作零碎，都是具有网络效应的物品。

那什么叫网络效应呢？一瓶矿泉水你觉得它值1块钱，那么，当这瓶矿泉水的销量是100瓶的时分，你觉得他值1块钱；当这瓶水的销量涨到1万瓶的时分，这瓶水对你的价值还是1块钱。也就是说一种产品的价值，跟它的用户数量没有关系，那么我们说这种产品不具有网络效应。

但是倒过去，电话，假如你拥有世界上独一的一台电话，这台电话对你来说有什么意义吗？那只不过是个玩具。假如世界上有十团体有电话，这电话的价值涨了不少；假如有1000团体有电话呢？1万团体有电话呢？100万人有电话呢？这电话对你的价值就大增了。换句话说，你对电话的估值，随着电话用户的数量增大而增大，那么这种产品我们就说它具有网络效应。

关于社交产品来说，多一个用户的关系链，就会带来用户数的几何增长。一旦用户增长打破一个临界点之后，会最终进入“赢家通吃”的形态。微信随着客户群体的扩展，平台上的可消费内容添加，平台的价值添加，平台的估值就添加。因此机构给承载了人们之间信息交流的的微信估值8000亿。

微信、Facebook都是十分典型的需求端的网络效应，用户会自动传达，协助企业接近零本钱的获取新用户，用户越多就会吸引更多的人参加这个网络，这个网络的价值自然就越来越大。

除了社交，不受地域或区域限制的产品也具有网络效应，像Google的形式就是跨区域的，既可以给美国人民提供搜索效劳，也可以给巴西人民提供搜索效劳。AirBnb也是，它也是跨区域的，越多的房东参加到Airbnb里，就可以让全世界运用Airbnb的租房者都有更多的选择。反过去，更多的租房者参加到Airbnb之后，也能给全球Airbnb的房东带来更多潜在的支出。当一个上海的年老人要去伦敦房东的房子住的时分，Airbnb不但一下取得了两个很好的用户，他们还给一切在Airbnb这个网络外面的人带来了将来的福利。很多Airbnb的租客回到本人的家后，能够就摇身一变成了房东了。这种练买家卖家都能随时切换的网络效率是十分高的。

讲完网络效应，我们再讲讲规模效应。

规模效应

规模效应又叫密度效应，就是越多用户运用产品，产品的效劳本钱就越低，从而使更多的人能担负起产品，也就有了更多的用户。

密度效应也是饿了么这些企业对立BAT们的大杀器。早年阿里进入外卖业务时，饿了么十分紧张。由于淘宝、领取宝流量很大，只需开一个口子，就会有很多订单。但实践状况口碑外卖的订单总量不小，但是缺乏密度，比方一个餐厅每天只要一两单外卖。

由于缺乏密度，商家也就不当回事。饿了么们就是把密度做起来，这样一笔买卖外面物流费用和广告本钱就会紧缩到最低。打个比如，饿了么的配送员在一栋楼外面送10碗面，两块钱一单就行；但要让他在整个浦东送10碗面，没8块钱一单相对干不了。这就是密度效应。

规模效应也有优势，就是不能像网络效应那样构成垄断，由于假如在需求端没有网络效应，供应端的规模效应再弱小，用户的转移本钱仍然很低。这也是为什么美团打车仍然可以向滴滴发起应战的缘由。

生态链

生态链可以说是互联网的新物种。纵观中国互联网开展史，可以分明发现，外乡互联网企业的崛起，时机都是先引入国外商业形式，然后经过强化本地化特点来构筑本人的壁垒。这时分呈现的小米生态链公司就是这种新物种，它走的是相反的道路：依托中国的内在优势降生，发明了可以向世界分散的全新商业形式。

这种商业形式的实际根底是：在万物互联的物联网（IOT）阶段。将来的某天，我们身边一切的设备都可以联网，都可以经过手机停止控制。小米决议经过投资+孵化的方式来抓住时代趋向。围绕手机这个根本盘，规划由近及远的三大投资圈层：

小米生态链投资的三大圈层.png

小米这种生态链形式最中心的优势可以归结为：“零碎性提升效率”。

在产品端，生态链公司在选品上能与小米其他产品构成协同，为生态增值；目的用户为小米粉丝群体、受众普遍、将能应用规模经济降低本钱的创新产品归入小米生态链。这些产品与现有生态链产品关联严密，具有将来和零碎停止互联的想象空间，可以奉献数据。而生态链公司制造出的多品类产品，相比于传统公司，更好的完成了数据交流和互联互通，是基于物联网的产品。

在渠道端，小米的这些产品组合经过线上的小米商城和线下的小米之家为主的渠道批发。这些销售渠道的特点是，“简直零渠道本钱、零广告本钱，十分高效”。

小米生态链形式的将来就是树立一个基于物联网的，除自在市场电商（淘宝）、百货店电商（京东）之外的第三种电商业态——遥控器电商。

降维攻击

复杂解释就是：你挣的钱我不挣，我能挣到的钱你挣不到。详细完成途径：经过为用户提供产品或效劳，渐渐积聚起海量的拜访流量或数据，然后引入第三方来变现。这种互联网的创新方式就是：列强假如做了就得沦亡本人。早年周鸿祎做收费杀毒软件就是如此，杀毒软件巨头假如跟着去做收费杀毒，相当于本人的利润全都没有了，但假如不做，只能等着被360不时腐蚀市场份额。

这就是互联网企业对传统企业的降维攻击。详细完成逻辑有点复杂，我来讲一下。要完成降维攻击，就要抓住三条主线：主干链条、节点属性和进程衍生。这是什么意思呢？

我们晓得，传统的企业，只要产品这一个维度。不论取得顾客还是盈利，都得靠产品自身。但是，互联网形式就不一样，互联网企业能从一个维度扩展到三个维度，主干链条、节点属性和进程衍生。

主干链条。互联网企业爱说一句话，叫羊毛出在狗身上，猪来买单。这话的意思是，互联网公司普通是做一个产品，产品取得了流量，聚集起来一批用户，但挣钱的中央不在这里，在别的中央。比方小米，先做手机，失掉了很大的流量，和庞大的用户群，然后经过前面的路由器、手环等智能硬件、手机周边产品挣钱。所以，互联网企业的形式，总结起来就是一个主干链条，从流量产品到利益相关者，再到盈利产品。

这是第一个，主干链条维度。接上去我们再说说第二个，节点属性维度。

节点属性。“流量产品->利益相关者->盈利产品”这是一个主干链条，这个链条上的任何一个节点都可以划分出很多不同的属性，而每个新的属性呢，都有能够成为新的商业形式，构成新的维度。

比方说，针对流量产品来说，它的节点可以是外观、功用、价钱、效劳、体验。每个节点还可以再细分，比方，外观就有长、宽、高、触觉、颜色等；举个实践的例子，小米路由器是怎样热销起来的？它就是拓展了体验的维度，允许你本人装置。这个属性惹起了一大群技术宅的PK，小米路由器就比单纯外观美观的产品高一个维度。

再比方，关于游戏用户来说，依照经济实力、游戏技艺这两个维度的上下就可以分为四类：有钱但玩的不够好；有钱而且玩的十分好；没什么钱而且技艺普通；没什么钱但玩的很好。在这外面，开发游戏的公司就瞄准了占主流的两种用户：一种有钱但玩的不好，另一种虽然没什么钱但玩的很好。对有钱玩不好的，给他们设计道具；关于没钱但玩的好的，给他们设计更有应战的晋级形式。这样一来，经过树立道具买卖市场，就可以构成游戏业的互联网形式。从这个角度看，更精密其实就是占领了更高维，可以对对手发起降维攻击。

最初讲下第三个，进程衍生维度。

进程衍生。其实就是后面两个维度穿插延伸，生出的新维度。举个例子，阿里巴巴，从买卖平台做起，然后不时建构起领取、物流、互联网金融等等商业协作关系，这其实就是经过不同维度的穿插，发现了一个新的维度。

巨头之间也常常互相之间玩降维攻击。

百度是搜索范畴的相对老大，但搜狗和360，硬是从百度嘴里抢走了一快市场，为什么？由于百度再牛也只是个网页，用户翻开百度页面，得先翻开阅读器吧，搜狗和360都做了阅读器，处在更高维，所以经过阅读器引荐自家的搜索效劳，就能分走百度一快市场。如今，从挪动互联网时代向人工智能时代过渡，智能音箱行业呈现百箱大战，也是巨头怕他人从高维抢用户。

结语

互联网时代的特点，就是变化特别快，三五年就有个技术改造，不时会呈现各种新形式。在这种大环境中，每团体都想晓得将来会发作什么，怎样才干抓住变化，比他人快一步。在明天这个不时变化的时代，想要洞察先机，与其你去追逐变化，不如发现那些不变的东西，也不变应万变。

去关注那些不变的东西。

批发行业，质优价廉永远是不变的东西。

媒体行业，人们对优质内容的需求并没有改动。

出行范畴，束缚人类的工夫，进步出行效率，让出行变得更平安是不变的。

人工智能，经过对外界的信息停止剖析预测，帮我们更好的做决策，帮我们进步效率，节省工夫是不变的。

就算技术不时在开展变化，我们的需求从某种意义上说是不变的——我们永远希望本人高效，少犯错误，这样可以节省工夫；希望更平安，这样可以活的更长；希望取悦本人，所以我们需求更多文娱。所以，虽然预测变化很重要，但更重要的是抓住不变的事情，这才是最好的商业逻辑。