源码资本年会：B2B是高速公路 而S2B是森林

近日，“开源迭代·解码将来”源码资本2018年码会年会在北京召开，本届年会上，源码资本投资企业CEO们共同讨论了，产业互联网、新批发OMO、出海、创业心法、创业节拍、人才引进与管理等多种话题，碰撞出精彩观念。

产业互联网方面，源码资本投资部副总裁吕月梅与小药药开创人李萌、锐锢商城开创人高瑒、掌上快销开创人郑毓彬分享了对产业互联网宏大市场和如何赋能的心得与体悟。

开创人金句/CEO QUOTES：

头部品牌占比在继续下降，小而美品牌占比继续下跌。

很多友商讲我要垄断小B，倒逼下游大B，这是十分不感性的。

B2B是一条高速公路，而S2B是森林。

很多VC以为B2B难赚钱，缘由在于高速公路上车越来越多时只能打价钱战，依然是卖货行为。

只要给对方赋能，让下游生意好做，我们的生意才好做。

零售的毛利是无限的，你帮他省几个点，本人贴几个点亏出来，还不如帮他多赚几个点。

能赋能协助小B运营本人的公司，才是产业互联网公司应该追求的实质。

中心根底是技术反动和科技的提高。

你要吃到毛利就必需要承当产业角色，我们要比普通省级零售做得更好。

我们的使命是做医药行业的根底设备，变成医药行业的水和电。

假如我们把品牌到消费者的高速公路打通，大家会发现整个行业的效率就大大提升了。

以下为论坛环节全文

源码资本 吕月梅：源码成立的时分，曹总率领我进入了产业这个大赛道，然后我们在这外面花了近四年的工夫。在产业互联网赛道上阅历了从萌芽到十分多的创业者涌入但其实不够靠谱，再到成熟稳健，陆续呈现十分多的投资时机的进程。我觉得我们十分侥幸，避开了一些坑，也经过与各位CEO的互动，经过对产业近间隔的察看和继续研讨，不时迭代行业认知和对将来的判别。复杂回忆一下，在投这个赛道时，我们大约提出了三个概念。

首先，产业互联网。之前曹总有一篇文章讲到，九纵三横。每一个纵是大的范畴和大的行业。每一个行业有两面，一面是2C，一面是2B，一切C的需求、产品和满足来自于B端的供应。B端分很多的环节，包括消费、物流、商品婚配等，不断到次终端，整个链条我们把它定义为叫产业互联网。

2014-2015年，事先的概念是B2B，B2B是指两个环节之间的买卖平台，那会儿还是绝对比拟复杂的一个定义，大家还在讨论是做自营还是撮合。到2017年终，呈现了S2B概念。我本人以为这个是对B2B很大的晋级，拆开看它其实是个供给链平台的概念，指的是说我经过整合B端不同环节的资源，为最初一个层级B赋能，再由这个B给到C端，给客户更好的效劳。最终买单的是消费者C端，假如可以给到它最好的效劳和产品，我们次终端最初一层B才会有竞争力，这才是我们做S2B的意义。这是一个个性了解。明天想在座的三位CEO，他们的行业各自不同，可以一同来讨论，站在他们的角度如何去了解S2B，详细怎样落地。

小药药 李萌：大家好！我是小药药的开创人李萌，我们是一家专注于医药范畴的B2B电商及科技效劳公司。医药行业十分传统，有十分强的监管门槛。我们次要效劳下游的药厂和下游数十万家药房和百万家诊所，除了B2B买卖自身，我们还经过SaaS零碎和大数据算法为上下游赋能，降低本钱进步全产业链效率。

锐锢商城 高瑒：大家好！我是锐锢商城的开创人高瑒，锐锢商城是一个MRO工业品的自营电商平台。我们目的客群是全国60万家的工业品批发次终端，包括很多KA客户的大型终端推销。工业品市场绝对比拟复杂，在零售市场中通常以很混乱的方式停止买卖。锐锢商城经过自营的仓储、物流，来给一切线下的60万家批发商停止赋能。

掌上快销 郑毓彬：我是掌上快销的CEO，我们是华南最大的快消B2B平台，复杂讲就是给小商铺供货，取代过往传统冗长的零售渠道，直接衔接品牌方和门店。我们做纯自营，专注于做二三线城市。我们从2017年底进入这个赛道，特别感激源码资本曹毅、星石、月梅的支持。目的是往年底，或明年上半年，成为中国最大的自营形式快消B2B平台。

1、全国性根底设备

源码资本 吕月梅：大家能否站外行业特点的根底上谈谈对S2B的了解，以及做S2B的目的？

掌上快销 郑毓彬：谈S2B之前说下B2B吧，B2B是对存量市场做根底设备的改造，比方快消操行业，美国的小商超包括餐饮，下游只要50-60家大型的供给链企业。而中国600万家门店的下游却只要10-30万小零售。没有任何一个品牌商可以直接对接这么多的渠道商，所以在小零售之上，围绕撮合买卖和货物分发的需求又构成大批、中批等冗长的链条，这从效率的角度来看是不迷信的。

所以我以为在中国商超行业，将来下游会呈现成规模古代化的供给链企业，这是十分确定性的时机。昨天在新消费论坛上我们在讨论一个成绩，我们发现消费者需求碎片化的趋向很分明，头部品牌占比在继续下降，小而美品牌占比继续下跌。能够想象5年后，整个消费品市场中大比例的份额是由用户定义十分精准的的小而美品牌所占据，将来呈现像飘柔这样的国民品牌的几率会越来越小，也就意味着越来越少的品牌有才能独立去树立全国性的分销网络或许完好的渠道矩阵，所以像快消B2B平台这样的根底设备会越来越刚性。

同时我们也要对行业抱有敬畏之心。任何一个品类刚出来时都是一个新的渠道，都有本人要效劳的客户和行业链条的链主，所以要扎扎实实的把渠道价值做出来，把本人外行业链条上的地位明白出来。很多友商讲我要垄断小B，倒逼下游的大B，这是十分不感性的。同时作为一个新渠道，开展是有周期的，如今我们快消B2B还处于行业补充渠道的阶段，下一步会成为一个主流渠道。再前面才有能够生长为强势渠道，这个周期也许会挺长，S2B的创业者要有耐烦。

两个曲线打破。S2B其实是做存量市场，存量生意意味着一定是抢了某个环节的生意，我不断通知团队，要有两个边界观念。首先要围绕中心用户诉求打破行业效劳程度边界，例如在我这个生意里，小店最看重的是优质波动的货源和送货的速度，所以我们搞自营，把货权和履约机器抓在本人手里。这样一来我们的形式会比拟重，晚期本钱会比拟高，但是我们的规模也在疾速下跌, 所以我们要研讨怎样经过规模下跌，把费比压下去，直到打破行业的本钱效率边界，这样你的效劳好了，效率还高，对传统形式就是降维打击。所以B2B要有两个边界的概念。把后面做好了，当体量足够大的时分，再来看怎样样衔接,做整个行业链条的衔接，这其实是有步骤的。

源码资本 吕月梅：我了解这是一个十分接地气的、契合快消这个大赛道的一个解答。

2、充沛赋能下游小B

锐锢商城 高瑒：我是学文科的，但是明天的成绩很理科。S2B和B2B是言语文字上的说法，在我眼中实质区别在于，B2B是一条高速公路，而S2B是森林。

所谓高速公路，B2B衔接的是点和点之间产品的销售衔接。无论自营还是撮合，从下游进货，卖到下游去，实质是产品买卖。在这个进程中，更多是信息能否对称，更赤裸的说法是价钱能否通明。而在产业互联网革新进程中，价钱能否通明曾经不够重要。产能过剩是以后中国的大背景，价钱一定会越来越通明，下游想尽快出货，由于货出不掉，一定会打通讯息对称。很多VC以为B2B难赚钱，缘由在于高速公路上车越来越多时只能打价钱战，依然是卖货行为。

S2B是一片森林，森林里一定是自然的生态零碎，有水、空气和肉，给下游B端赋予的才能是宏大的。比方在B2B的进程中，量的变化是物流配送效率的进步改动了传统省代给下游次终端一周配送两次的行为，变成明天下单，今天送货，天天配送。这是配送频率的质变。量变是什么？协助下游B端放慢库存周转，降低库存压力，去释放下游次终端的资金流，让它更高效做生意。这是赋能小B的其中一个例子。

只要赋能和变革的进程，将来才有能够延展到比方C2B、C2M。只要给对方赋能，让下游生意好做，我们的生意才好做，才干打出一片你的天地。锐锢不是一切的产品都是最廉价的，但很多客户依然情愿从锐锢推销，是由于锐锢让他们可以赚到钱，而不是复杂降低进价。

零售的毛利是无限的，你帮他省几个点，本人贴几个点亏出来，还不如帮他多赚几个点，这是全体产业互联网的实质。其实不只是品类构造的改动，物流、后续效劳和操作，到最初，能赋能协助小B运营本人的公司，才是产业互联网公司应该追求的实质。

3、科技红利是制胜秘诀

小药药 李萌：从微观角度来看，中国变革开放近40年，我们阅历了疾速开展的时期，经济增速临时8%以上，我们没有阅历过低增长或负增长。各行各业都活的很好。比方医药范畴，全国药批1万多家，而美国是3家垄断95%，最大的一家去年销售两千多亿美金，在世界五百强排名11。30年前的美国医药流通和如今的中国的状况相似，行业绝对散乱，经过30年大整合、信息化效率改造，留下大的巨头。但中国的区别是，美国有30年信息化改造，而我们直接腾跃到互联网，从PC跳到挪动领取等等，这是B2B宏大的时机。

关于我们来说，B2B一开端是单纯的卖货。我们如今做的事情第一步是去两头化，把原来有效冗余的一级、二级、三级去掉。比方我们从药厂拿货卖给药房，以前要经过一二三级零售，经过小药药可以完成比方恩施土家族自治区上面村里一个村医可以拿到北京最中心区域药房异样的供应，这就是互联网的红利。

第二步，给小店赋能。有了互联网工具，有算法、无数据，这是从B2B退化到S2B的中心点。帮他做人脸辨认、会员管理、金融，帮他打造好生态，比单纯卖货、配送更近一步。当数据积聚到一定水平之后，经过算法才有能够呈现所谓的C2M、C2B。这是一步一步演化的进程，中心根底是技术反动和科技的提高。

源码资本 吕月梅：李总用十分朴素的言语来描绘我了们投产业互联网的驱动力，就是看到中国产业的低效，去对标欧美成熟的行业，看到了宏大空间。在欧美，从下游消费端到两头的流通，甚至到下游整个批发都是十分集中化，能够只要三家五家，甚至他们有的行业是自上而下由一家公司或许一集体系完成，包括消费流通到到最初批发一切的环节，这是极大效率的提升，也是产业互联网概念的终极目的。在终极目的之下，不能够一挥而就。B2B能够是第一阶段的打法，有第二阶段2.0、3.0、4.0，S2B是以后2.0的做法。最远的将来，我们可以应用数据满足客户的需求，做定制化的消费，提供定制化的产品和效劳。

掌上快销 郑毓彬：补充一下，这个进程能够比我们想象的更快。不只我们B2B、S2B的创业公司在努力，各行各业的巨头也在开放，很多东西逐步变成社会的根底设备：比方供给链平台，城配的根底设备，包括大的衔接器(2C场景)，这些根底设备假如用的好，可以将厂—店—人很好的链接在一同。能够关于我们来讲，怎样样去取得这些资源，是需求仔细思索的事情。

小药药 李萌：B2B最大的时机在哪儿？前一段工夫母婴电商特别的火，有蜜芽，有贝贝，还有京东天猫母婴，你会发现整个母婴市场线上只占不到10%，90%在线下。将来最有价值的是数据，有能获取全体行业的精准数据将是最有价值的，B2B的互联网企业是才能和时机去获取行业全体数据的。

以药品为例，全北京市经过B2C电商销售出去的药品不到2%，98%的销售来自于线下药房、医院、诊所。经过赋能下游的信息化零碎和给予SaaS改造，买卖和数据都在渠道内累积。比方年终时，我们就提早感知到了流感迸发，由于我们监测到了感冒药、抗生素以及诊所处方的销售数据异常。

源码资本 吕月梅：为什么我们产业互联网会继续有价值？正如李总所言，其实是无数据。而且这个数据网络十分的大，有十分多节点，掌握这些数据，短期是我们S2B的一个方向，临时也是我们赖以生活继续跟C端巨头抗衡的价值点、立足点。

4、产业角色定位

源码资本 吕月梅：我们先回到S2B，想问问大家详细是怎样落地的？

锐锢商城 高瑒：工业品S2B的进程要从产业决策来看。S2B在森林的状况下怎样运作？B2B所承当的产业角色只是个产品的买卖进程。但在产业演化进程中会有很多角色变化，比方一批承当集货功用，二批承当散货职能，批发承当效劳职能。

从毛利散布看，很多创业者会说万亿级市场，但这两头有多少是你能吃到的？比方工业品万亿市场里，6000亿是工厂出厂价，只需你不开工厂，这6000亿跟你一点关系没有。渠道里会有1200亿到1800亿的添加值，批发端发生3000亿的添加值。你要吃到毛利就必需要承当产业角色，我们要比普通省级零售做得更好。物流方面，我们要更疾速，锐锢提出了方便、快捷、有保证的效劳理念。产品方面，普通B2B能够想方法把产品卖给你。我们想到的是怎样组成产品线，帮客户提早挑选好赚钱的好产品。当客户挑选时，我们能引导他挑选更合适他的产品，帮他经过互联网手腕、CRM等剖析出某款产品是不是囤货太多。我们给予客户更好的效劳，让他们觉得我们不是卖货的公司，而是帮他更好做生意的一个大靠山。

小药药 李萌：我们的使命是做医药行业的根底设备，变成医药行业的水和电。如今产业外面没有更先进的根底设备运营公司。以药品为例，有大的一级零售商，只承当搬运、赊货金融的效劳，十分初级。但无论下游还是下游，需求点都十分多。2B的客户不同于2C，推销是为了效劳他的消费者，药店老板要靠这个养家糊口，需求资金，需求被培训，需求促销，需求引流，还需求扩张。这些是真正的赋能点。

消费企业也需求赋能，很多单品年销过十亿的药品，药厂不清楚货品在渠道内的状况，也不晓得最终卖给了谁。我们先往前跑，把科技手腕、根底设备、赋能做出来后，体量很快就能起来。行业留给我们十分多的时机，把根底设备这件事情做好，帮上下游处理的成绩，多维度赋能。为什么有些小批做得好，在区域内没有敌手，由于它把用户大局部痛点都处理了，但是这是绝对低效的线下贴身效劳。

我们要做的是把流程规范化，经过科技手腕从工夫、空间上复制这种效劳并且附能，这是S2B最应该做的事情。

掌上快销 郑毓彬：我十分认同李总的观念，很多行业如今都很原始。快消品自然是被消费者消费的，行业最终的形式一定是B2B2C。过往像一线的护发品牌30%的本钱花在渠道上，25%本钱花在抵消费者营销上，无论渠道还是营销，最终都是希望把钱花到消费者上，假如我们把品牌到消费者的高速公路打通，大家会发现整个行业的效率就大大提升了。

源码资本 吕月梅：最初做个总结，S2B曾经是初步的平台和生态概念。大家方才讨论如何去赋能，有什么维度，包括IT、金融、物流、商品、自有产品、内部流量、新增流量等不同角度，可以把赋能的效劳做到规范化复制，最终构成生态体系，而我们是这集体系的中心，这集体系比过来传统的产业链条更无效率。相似于水从高处往低处流，产业也会自但是然地从一个低效的形态往高效的形态去演进。我置信你们可以做到。十分感激三位CEO和在座的一切冤家的工夫。

谢谢大家！