宋伟灯饰商店的表现是逆势的，选择大于努力

在营销领域，“渠道为王”、“渠道赢家赢天下”被视为金科玉律。宋伟高端照明始终把渠道网络建设作为品牌发展的基石。即使在2020年这个特殊而艰难的时期，线下店铺的开发和维护也在加紧进行。据统计，今年宋伟高端照明新增门店138家，全国门店800多家。

其中，很多经销商在“瘦身”策略下选择了只做宋伟。我们也很好奇，是什么样的魔力和吸引力让这么多经销商如此“忠诚和信任”地追随宋伟？

上海王维城：魏松，反向扩张的信心之源

2020年，新冠肺炎疫情突然爆发。正当大家高呼“生存第一，现金为王”的时候，上海的王维城投入大量资金用于店铺扩建和装修。

“身边的朋友亲戚都劝我，今年行情不好，谨慎一点比较合适。但我觉得，越是遇到危机，越应该主动出击。保守和等待不是对抗危机的有效方法。只会让你觉得有点郁闷，像温水里的青蛙。”王维城非常肯定地说。

“当然，敢投资这么多，是有一点信心的。这种信心来自魏松！”

王维城是宋伟高端照明的忠实粉丝。

2013年，经朋友介绍，王维城开始与宋伟高端照明合作。专卖店位于上海最高端最专业的灯饰店——上海灯饰城。在过去的八年里，他削减了其他类别和品牌，只做了宋伟。同时店铺8年内装修升级5次，平均每年半装修一次。

特别是在今年这个特殊而艰难的时刻，王维城将店面从140平方米扩大到310平方米，并按照宋伟第五代专卖店的形象进行了全新的升级。

“事实证明，我们的预测是正确的。宋伟今年的生意出乎意料的好，下半年订单激增让我们觉得一切努力都是值得的。”。当谈到为什么他在过去的八年里只和魏松合作时，他也很感动。

第一，现代灯具市场发展潜力大。随着90后和00后成为主要消费者，简约、时尚、新颖的现代灯具越来越受欢迎。对空间要求不高，风格百搭，尤其是上海这样的大城市。虽然豪宅很多，但更多的只是需要80-120平米的房子。现代灯具在价格和个性化方面更适合年轻人的需求。

第二，宋伟的终端形象是高端、大气、高档。随着人们生活水平的提高，整个社会正在进入体验经济时代。以前实体店的营销都是以产品为主，以价格、产品功能、质量为主。现在是“经验胜”。高价值的店铺装修，赏心悦目的产品展示，舒缓柔和的背景音乐，贴心的服务等等，都能吸引顾客到店铺。这些年来，宋伟高端灯饰商店不断升级，整体氛围越来越好，吸引了年轻人的注意力。

第三，领导者的风度和人格魅力。“对于中小企业来说，领导者的性格和气质在很大程度上决定了这个企业的文化基因。”在王维城眼里，宋伟高端照明的领导者谢伟是一个信守承诺、务实低调的人。”谢一向不喜欢应酬。他花更多的精力和时间去逛市场，建立公司的标准化管理体系。他的身上充满了乐观积极的正能量。犹豫的时候，总能给你勇气和信心！”

长春江凌云：精耕细作，唯宋伟

近年来，随着市场竞争的加剧，经营灯具多年的蒋凌云发现，与其多品类多品牌经营，不如选择一点一个品牌精耕细作。

在这样的经营理念下，蒋灵芸精简了业务，只保留简单时尚的现代灯具，只做宋伟高端照明。

蒋凌云与宋伟高端照明的合作始于2006年，目前在长春市欧亚大卖场1号门4楼照明城经营着一家170平米的专卖店。13年来，照明的趋势变了，市场也变了。蒋灵芸和魏松一直携手合作。被问及原因时，蒋灵芸也分享了一些个人感受。

第一，优越的产品质量和竞争力。多年来，宋伟高端照明始终坚持“不原创，不死”的精神，新产品推出迅速，款式新颖时尚。同时，我们在芯片、动力驱动等原材料上，以及表面处理等技术环节上力求完美。产品性价比高，80/90后对消费者很有吸引力。

此外，宋伟的产品组合非常独特。角落等一些不显眼的地方配有相应的灯具，没有暗区和死角，避免了空间的浪费，提高了整个店铺的效率。

二是对合伙人的利润需求有高度的责任感。蒋灵芸分享了这样一个故事。两年前，她觉得原来的装修有点过时，想把店面扩大升级，但一时找不到特别好的位置。宋伟的董事长谢伟建议她暂时慢慢来，在她旁边开一家合适的商店。到2019年，宋伟店旁边就只有一家她觉得还不错的店。但是谢老师仔细看了图纸，觉得不合适，就让他优化位置。

“对于一些品牌来说，尽快敲定合作，收货发货比什么都重要。然而，宋伟公司不会这样做，而是会投身于业务。最合适的是什么？投入产出比最高的节点是什么？”在蒋凌云看来，宋伟的高端照明务实低调，始终把经销商的长远发展角度放在第一位。

第三，超强的执行力和团队凝聚力。宋伟高端照明拥有一支士气高昂、执行力强的精英团队。平时蒋灵芸遇到什么问题，总是能及时解决。

“宋伟的团队非常年轻，非常专业和专业，各部门之间的沟通和合作也非常顺利。他们的企业文化做得非常好，整个公司的凝聚力非常强。”蒋灵芸说，和这样的团队一起工作，每天都充满了乐观和正能量。

赵瑞明：与魏松携手共进，与时俱进

2015年，简约时尚的现代灯具越来越受欢迎，赵瑞明也开始与宋伟高端照明合作。

刚开始只是拿一些散货。随着竞争的加剧，赵瑞明意识到，在网购对线下实体的巨大冲击下，低端销售一些标准化的产品只会越来越累。

“一定要做好终端形象展示和体验，提高服务专业性，才能不被市场淘汰。”在这种经营理念下，2017年3月，赵瑞明在成都新都区开了一家面积约90平方米的宋伟店。

　　随后两年，因资金、人力等各方面资源有限，他又对业务进行了梳理、精简。最后，选择了现代灯这个品类，并且只做松伟高端灯饰。2020年，赵瑞明又在八一灯具市场增开了一间松伟高端灯饰专卖店，面积约170平米。

　　

　　而对于为何只做松伟高端灯饰这个问题，赵瑞明分享了几点理由。

　　一是产品更新快，品质好。对于商家来说，产品永远是最重要的。灯饰讲究款式，松伟每年的研发设计都投入了大量资金。特别是近两年，产品的设计感明显提高了，出新品的速度也很快。在品质上，一个很独特的优势就是松伟很早就打出“自然光”的概念，产品的光色、舒适性很好。

　　二是品牌知名度、美誉度高。“灯饰的圈子，其实也不大。现在信息发达，经销商之间也会经常交流，各个品牌做得怎样，也很容易传播开来。这些年，松伟在经销商中的口碑一直不错，品牌发展稳健。”赵瑞明说道。

　　三是做事务实、低调，用心服务。如今，消费者越来越挑剔，对经销商的专业性要求越来越高。“你说产品寿命长，要告诉他用的什么样的芯片、驱动，为什么好?有时还得让他摸一摸，掂一掂等。”赵瑞明表示，松伟对经销商有专业而系统的指导和培训，涵盖销售技巧、产品知识等多个方面，大大促进了销售。

　　

　　而最感动赵瑞明的是，松伟对反馈的问题总是能够及时地处理，让他感受到整个团队的高效、务实与用心。

　　沈阳徐展：只做松伟的三点理由

　　2008年，徐展进入了灯饰这个行业，在沈阳兴顺城的三楼开了间店面，经营水晶灯等产品。随着市场竞争的加剧，他意识到必须走品牌化经营的道路。

　　2010年，徐展将店面搬到了卖场的一楼，并在朋友的推荐下，开始了与松伟高端灯饰的合作。

　　10年来，徐展进行了业务“瘦身”，目前只做松伟。2020年初，在品牌化、专业化的思想指导下，他又在沈阳当地最大、最高端的灯具卖场张士灯具城新开了一间面积约200平米的松伟专卖店。

　　

　　“2019年底，我们就筹备专卖店的装修。虽然疫情突发，人工等费用大涨，但我们还是按照计划推进。到4月底装修完毕，整个专卖店形象看起来更高档、更有格调了。”

　　据徐展透露，当时全国疫情尚未稳定，身边的亲友也劝他行情特殊，暂时缓缓店面装修的事情。但徐展却不为所动。

　　

　　一是松伟第五代专卖店形象很具吸引力。在“颜值即正义”的时代，松伟专卖店的视觉形象和产品展示风格，简约、时尚，洋溢着一种青春、活力，又不失品味，深受年轻人青睐。

　　二是疫情期间，松伟推出了强有力的装修补贴政策。在疫情这么艰难的时刻，松伟高端灯饰反而加大了渠道扶持有力，每平方米的装修补贴比去年上涨了40%。这极大地减轻了商家的压力。“既然厂家这么给力地支持你、鼓励你去做，你还等什么呢?”

　　三是对松伟高端灯饰品牌的信任。10年的时间里，徐展看着松伟高端灯饰一步步发展壮大，它专注、稳健，厚积薄发。当潮水褪去，才知道谁在裸泳。而越是经济危机，越是看得出品牌的实力与韧性。“疫情突发，很多企业的节奏被打乱，但松伟却丝毫没有受影响，企业的基本功很扎实。灯饰行业里的优质品牌并不多，经得住疫情考验的松伟，当然要值得信任与投入!”徐展说道。

　　小结：

　　2020年已接近尾声，冬天的寒意也越发重了。但如果你有空去松伟工厂里走走，会发现那里是一派热火朝天的气象。每天，出货的大货车进进出出;深夜，办公室、车间里依然是灯火通明。在这里，你完全看不到疫情的任何影响，反倒比往年生意更好了。因为，每一次经济危机，都会加快市场洗牌，令强者更强。